ELEMENTOS TÁCTICOS EN LA NEGOCIACIÓN (UNIDAD II)
2.2 LINEAMIENTOS BÁSICOS
SEIS PASOS BÁSICOS EN LA NEGOCIACIÓN
PASO 1
Proponerse a llegar al conocimiento de la contraparte, con quien se negociará. El objetivo, será mantener las relaciones iniciales de forma amigable, relajada y sistemática.
PASO 2
Compartir metas y objetivos con la contraparte. Al mismo tiempo, tratar de anticiparse para conocer las metas y objetivos del contrario. Si es posible, crear una atmósfera de cooperación y confianza mutua.
PASO 3
Al comienzo del proceso, iran surgiendo los detalles. Por ello, se anticipa su estudio posterior a la negociación, para determinar dónde se pueden obtener ventajas, con respecto a separar o combinar la manera de solucionarlos.
PASO 4
Una vez definidos los detalles, es necesario expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solo cuando esto se efectúe, surgirá la posibilidad de resolver las diferencias de manera conveniente para ambas partes.
PASO 5
La clave para cualquier negociación exitosa, es que ambas partes reevalúen su posición y determinen el grado de compromiso al que pueden llegar. Durante este paso es necesario recordar el principio de dar y recibir.
PASO 6
El último paso se realizará, cuando ambas partes confirmen el acuerdo al que se haya llegado. Es por ello que se pretende verificar, que no existan malos entendidos posteriores, poniendo por escrito lo que esté acordado (cuando sea posible), compartiéndolo con la contraparte. El acuerdo mutuo es el último objetivo de cualquier negociación.
2.3 ATAQUES Y DEFENSAS
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AUTORIDAD LIMITADA O BUROCRACIA EXTREMA
OFENSIVA
Si la negociación supera el umbral (por ejemplo económico), debe pasar por un circuito mucho más complejo de aprobación y habrá retraso, entre otros aspectos. La idea, es reducir la cantidad objetivo de negociación, haciéndolo práctico para el adversario. Es útil, ante adversarios en situación de necesidad.
DEFENSIVA
Primeramente se , si el mejor resultado es realizar el descuento solicitado ó esperar el tiempo indicado (importante en negociaciones con elementos perecederos).En caso de buscar una defenza, se debe mostrar igual de apesadumbrado que nuestro interlocutor y no cambiar la posición. Es decir, defensa con una técnica “Autoridad Limitada”
2. POLICIA BUENO POLICIA MALO
OFENSIVA
Dos negociadores, uno que realice presión dentro de la negociación y otro cercano, amigable y comprensivo. El objetivo es desequilibrar a la contraparte, primero (policia malo) y posteriormente en un momento a solas (policia bueno), con el objeto de conseguir de lo que se desea de la contraparte, con buenas de mejor modo.
DEFENSIVA
No dejarse impresionar ni por lo desagradable de uno ni por lo amigable del otro.
3. ATAQUES, INSULTOS PERSONALES
OFENSIVA
Consiste en “machacar” emocionalmente a la persona con quien se está negociando hasta que se derrumbe. Se suele utilizar para conseguir un cambio de negociador o dejarlo en una situación de inferioridad psicológica sobre la que esa persona, hará lo que sea necesario, para no tener que volver a sufrir la vejación.
DEFENSIVA
Si en una negociación se utiliza en contra del negociador, se debe indicar a la contraparte, que no se aceptará ese tipo de comportamiento. Si tras 3 avisos persiste, educadamente y con calma levantarse y proponerle al adversario, hablar cuando esté mas “calmado” (lo que dejará en ventajaal negociador).
4. DEADLINE
OFENSIVA
Técnica basada en la necesidad, en la cuál, se pone una fecha tope cercana, poco razonable para llegar a un acuerdo, creando presión en la contraparte. Se utiliza cuando se está en posición fuerte y se creé, que el tiempo puede reforzar al adversario.
DEFENSIVA
La mejor táctica de defensa es la paciencia. No se debe sucumbir a las presiones y llevar la negociación como si no existiera ese tope. Si de entrada se prevee que el acuerdo no es alcanzable antes de ese deadline, disculparse ante el adversario e informarle que se posponga la negociación, para una ocasión donde haya suficiente tiempo.
5. RETRASAR
OFENSIVA
Al contrario que el anterior, se juega con el tiempo de la contraparte, eternizando la negociación. Útil cuando se sabe que el adversario tiene un deadline, ya sea de negocio o personal. Es muy utilizado por los japoneses con extranjeros. Si el extranjero informa que estará 1 semana en japón, se eterniza la discusión hasta unas pocas horas antes de que salga el vuelo, de forma que el adversario cierre de forma apresurada.
DEFENSIVA
De forma similar al anterior, la defensa pasa por la paciencia y el tener muy estudiado el coste e inversión realizado en la negociación. En el caso de los japonenes, por ejemplo la defensa pasa por haber informado de que el avión sale 1 dia antes de la fecha real. Si se le informa al negociador, en el último momento del retraso, hay que valorar, además de verificar, si es factible retrasar de nuevo a un momento donde haya tiempo (aún a coste del tiempo y dinero invertido).
6. LA ZANAHORIA
OFENSIVA
La más efectiva contra gente del mundo de “negocio”, es decir, directivos, gente de venta, entre otros. Con un objetivo económico.
DEFENSIVA
La respuesta ante esta táctica, es la de dominar la necesidad del negociador. (No se necesita el trato, se desea). Si el adversario nos informa en el último momento de la disminución de unidades (en el ejemplo), se le plantea un nuevo precio, argumentando de forma racional que el anterior.
7. DESAPARECIDO EN COMBATE
OFENSIVA
La persona necesaria para alcanzar el trato, y que estaba planteado que asistiera a la negociación, tiene un problema y no puede estar. Se apela a “Autoridad Limitada” y se negocia hasta un umbral inferior.
DEFENSIVA
Si la persona que puede tomar decisiones no está disponible, normalmente lo mejor es asumir las pérdidas y emplazar la negociación a una futura ocasión.
8. JUSTO Y RAZONABLE
OFENSIVA
Muy utilizada cuando se esté en situación dominante. Tras argumentar sobre lo “ganar-ganar”, que es la situación para ambos, exagerando las perdidas y ensalzando lo que gana el adversario, se cierra con “Lo más justo y razonable, es que acepte la propuesta así”. Es muy útil con negociadores novatos.
DEFENSIVA
La negociación no tiene como objetivo que los dos ganen lo máximo posible. La negociación tiene como objetivo que el negociador gane lo máximo posible, que el adversario esté dispuesto a permitir. La respuesta es “no encaja en lo que se entiende como razonable, por lo que se debe seguir discutiéndo”.
9. DEMANDAS EXTREMAS
OFENSIVA
Se pide algo que es completamente injusto, aprovechando la posición de poder, haciendo incapie, que en el acuerdo previo no se había dicho lo contrario. El ejemplo más clásico es “aunque el proyecto a terminado en tiempo y coste, segun lo que se querñia, se necesita tener una persona aqui durante 1 mes, para que resuelvan duda, por lo que en la propuesta se tendría 1 mes de soporte”.
DEFENSIVA
La defensa de esta táctica, sirve para analizar si conviene o no ceder a las exigencias extremas. En ocasiones, será conveniente, por lo que se deberá ceder, y en otras negarse.
10. GRAN JEFE INDIO
OFENSIVA
Se basa en el uso del silencio, para que el adversario se sienta incomodo y revele información que no debe. Se hace una pregunta incómoda, se escucha la respuesta y se permanece en silencio: “Entonces, ¿cuales son las desventajas de su propuesta?”. Los japoneses la usan habitualmente, llegando a haber silencios de 1 hora.
DEFENSIVA
Responder de forma concisa, cerrar la boca, apretar los dientes, mirar a los ojos del adversario y sonreir.
11. HACER QUE SUDEN
OFENSIVA
Esta es una de las técnicas más utilizadas en relaciones asimétricas "cliente-proveedor". El cliente solicita un descuento o precio, recibe la respuesta de proveedore e inicia un periodo de silencio, en el que no les dice nada, poniéndolos nerviosos y susceptibles de ofrecer un descuento si se les pide-
DEFENSIVA
La mejor defensa pasa por la confianza. Si el adversario no da señales de vida, se le enviará un correo indicando que se espera saber de su propuesta. Posteriormente, esperar tranquilamente.
12. LA COMPETENCIA ME LO HACE MAS BARATO
OFENSIVA
Otro de los clásicos cliente-proveedor: Se le informa al proveedor, que su oferta es la que más agradó, que se tiene una buena relación con él y que se quiere contratarlo. Pero que algun otro competidor lo hace más barato y que “compras” contratará con la competencia si no baja su costo. Es útil, para reducir el precio de una oferta artificialmente.
DEFENSIVA
Si el coste es razonable, se deben argumentar las mejoras no económicas que supone trabajar, calidad, conocimiento, referencias, etc. Por ningún motivo se hablará, mal de la competencia.
VOCABULARIO Y MOVIMIENTOS A REALIZAR EN LA NEGOCIACIÓN
- OPTIMISMO.- Suele captar las ventajas que ofrecen las situaciones, incluidas aquellas en las que uno no sale demasiado bien parado.
- IMPORTANCIA DE SONREIR.- Es bien sabido por todos la existencia de la comunicación no verbal como herramienta de comunicación interpersonal. Los buenos oradores hacen uso de ella para llegar a sus audiencias.
- ¿QUÉ DICE NUESTRO CUERPO AL COQUETEAR?.- El éxito de algunas personas en encuentros sexuales con el sexo opuesto, está en relación directa con la capacidad para enviar las señales del cortejo y para reconocerlas cuando deben recibirse.
- EL PODER DE LA EXPRESIVIDAD.- Cuando hablas lo haces de una manera que has aprendido a lo largo de tu vida.
2.4 USO DE VENTAJAS
¿EN QUÉ CONSISTE UNA NEGOCIACIÓN?
Una negociación puede generarse, como medio alternativo a la solución de una controversia. O bien, en aquellos casos en los que no exista controversia alguna y el cliente busque un acercamiento con la otra parte, por estar interesado en uno de sus derechos de "Propiedad Industrial".
El resultado de una negociación será un acuerdo entre las partes.
¿QUÉ PASA SI NO SE LLEGA A UN ACUERDO DENTRO DE LA NEGOCIACIÓN?
Si no se llega a un acuerdo dentro de la negociación, para los casos de un medio alternativo de conflicto, tendrán que analizarse las posibles acciones legales a iniciar.
¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS DE UNA NEGOCIACIÓN?
Una negociación tiene como ventaja, agotar las opciones existentes para una resolución amistosa del asunto, sin necesidad de iniciar algún litigio.
¿EN QUÉ CASOS SON RECOMENDABLES?
Se recomienda en aquellos casos, en los que el cliente este interesado, para buscar un acercamiento con la otra parte, por ser su deseo adquirir uno de sus derechos de Propiedad Industrial.
VENTAJAS EN LA NEGOCIACIÓN LOCAL O DEL PROPIO TERRENO
- Que la contraparte visite el territorio del negociador, lo colocará en una situación de poder-
- Permite al negociador manejar el ambiente.
- Permite manejar los tiempos.
VENTAJAS EN LA NEGOCIACIÓN COMO VISITANTE
- Permite obtener información acerca del entorno de la contraparte.
VENTAJAS DE LA NEGOCIACIÓN EN TERRENO NEUTRAL
- LA FORMA.- La negociación puede ser grupal o individual, la forma que se utilice, dependerá de la naturaleza de la negociación a encarar y de la información que se tenga, acerca de la forma en que la otra parte lo ha de hacer.
- LA AUTO IMAGEN.- La imagen y la forma en la que se proyecte, es esencial en durante proceso de negociación, y se debe considerar al momento de prepararla.
LA NEGOCIACIÓN EN EQUIPO
PRINCIPALES VENTAJAS DE UNA NEGOCIACIÓN CONJUNTA:
- Con mayor número de integrantes involucrados, se acumulará una mayor experiencia, que a su vez, permitirá tomar decisiones sabias. Además no habrá dificultad, de coordinación y se tornará en una oportunidad para crear un equipo invencible.
- Cuando una organización tiene que negociar con otra o contra un oponente externo a la misma, la interacción entre varias personas de la misma empresa, será potencialmente efectiva para fijar el rumbo a seguir, que la reflexión aislada de un solo integrante.
- El apoyo mutuo, que los integrantes sean capaces de otorgarse, puede ayudarles a salvar cualquier contratiempo, que aoarezca durante la negociación, por adversas que se presenten las cosas.
- A nivel de recolección de información, la negociación en equipo puede proporcionar una ventaja, ya que la capacidad de esuchar, obtener y seleccionar datos se multiplicará, por lo que un error o equivocación, podría pasar menos inadvertido si todo el equipo se encuentra alerta.
2.5 TRAMPAS DE VERDADES A MEDIAS
ENGAÑO DELIBERADO
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INFORMACIÓN FALSA.- La forma más común de juego sucio, es la distorsión acerca de los hechos, la autoridad, o las intenciones.
- AUTORIDAD AMBIGUA.- Táctica de la "negociación competitiva", que se centra en los intereses propios, sin considerar los de la contraparte, ni las relaciones.
- INTENCIONES DUDOSAS.- Cuando la ambigüedad puede estar en las intenciones de no cumplir el acuerdo, incluya cláusulas que establezcan compromisos y sanciones por incumplimiento.
GUERRA PSICOLÓGICA
Estas tácticas tienen el propósito de hacerlo sentir incómodo, un deseo intenso de terminar lo más rápido posible el acuerdo, factor que lo coloca en una situación vulnerable.
Algunas formas en las que se aplican:
- SITUACIONES TENSAS.- Decisión sobre el lugar donde se realizarán los intercambios, el lugar que se ocupe, que podría poner la situación incómoda.
- ATAQUES PERSONALES.- Además de manipular el entorno físico, la contraparte puede utilizar expresiones o realizar acciones para desestabilizar al negociador.
- EL JUEGO DEL BUENO Y EL MALO.- un intengrante del equipo de la contraparte, asume una posición intransigente, presiona constantemente.
PRESIONES
Este tipo de tácticas, están dirigidas a crear una situación, en la que solamente una de las partes haga uso de concesiones. Algunas de sus formas son las siguientes:
- NEGATIVA A NEGOCIAR.- Primeramente, reconocer que la negativa a negociar puede ser un truco para presionar al negociador y que esto sea una carta para reclamo de concesiones. Posteriormente, se discute la negativa a negociar y se sugieren algunas opciones, por ejemplo, el negciar a través de terceros, por medio de cartas, promoviendo intercambios entre personas privadas, como los periodistas.
- EXIGENCIAS EXAGERADAS.- El objetivo es reducir las expectativas y presionar a concesiones. tambien puede pensar que, una posición inicial extrema, dará un mejor resultado final, creyendo que finalmente las partes dividirán la diferencia entre sus posiciones. Esta táctica piede resultar contraproducente, el que la aplique puede perder credibilidad, exponerse a tener que hacer una concesión inicial significativa, e incluso a que se frustre la posibilidad de negociar.
- EXIGENCIAS CRECIENTES.- El que aplica puede aumentar sus exigencias, por cada concesión que haga. También puede reabrir problemas y conflictos que se pensaba habían sido superados. El beneficio de esta tádtica, está en disminuir las concesiones propias y en que, se quiera llegar a un acuerdo rápidamente, antes de que aumenten las exigencias. Cuando se identifique esto, debe revelarse a la contraparte, tomárse un descanso para considerar si se debe continuar dicha negociación en esas condiciones y sobre qué bases. Si es preciso, pnatear renegociar las reglas del juego, que resulten aceptables para ambas partes. los que estén realmente interesados en lograr un acuerdo, reanudarán los intercambios con mayor seriedad.
- TÁCTICAS DE ATRINCHERAMIENTO.- No hay concesiones que puedan hacerle al negociador y que las posibilidades de intercambio estén limitadas. Es una forma de presión, en donde el negociador puede hacer un comentario jocoso, negarse a tomar en serio ese atrincheramiento. Puede plantearse, que cada cuál tiene sus expectativas, que las de la contraparte son otras y que no se puede negociar sobre esa base.
- EL SOCIO INMOVIBLE.- El negociador puede expresarle a la contraparte, que si el socio de la contraparte no está deacuerdo a aceptar esas condiciones, no es posible negociar. También puede plantearle su interés de negociar directamente con el socio de la contraparte.
