¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA?
Para Kennet Andrews, una estrategia es un patrón de objetivos, propósitos y metas para el establecimiento de políticas y planes para ayudar a alcanzar dichos propósitos. Además sirve para direccionar las operaciones de la compañía. Sin embargo, se puede definir de igual modo como; "El conjunto de acciones, cuyo objetivo es alinear los recursos y potencialidades de una empresa para el logro de sus metas y objetivos".
ESTRATEGIA CORPORATIVA
Patrón o modelo de decisiones que determina y revela sus objetivos, propósitos o metas; así mismo, dicho patrón produce las principales políticas y planes para lograr tales metas, define la esfera de negocios a la que aspira una compañía, establece la clase de organización económica y humana que es o pretende ser y también precisa la naturaleza de las contribuciones, económicas y no económicas, que intenta aportar a sus accionistas, empleados, clientes y las comunidades.
La decisión estratégica comprendida en este patrón es aquella que es efectiva durante largos períodos y afecta a la compañía de maneras diversas, dado que concentra y compromete una parte muy significativa de sus recursos alrededor de los resultados previstos.
Es probable que el patrón resultante de toda una serie de decisiones e este tipo acabará por deformar el carácter propio y la imagen de una compañía, la individualidad con que se le presenta ante diversos miembros y públicos, así como la posición que ocupará en la industria y los mercados. Este patrón hará posible la especificación de objetivos particulares que serán alcanzados mediante una secuencia temporal de decisiones sobre inversión e implantación y gobernará en forma directa la movilización o el despliegue de los recursos, para hacer que estas decisiones sean efectivas.
DIFERENCIA ENTRE ESTRATEGIA Y TÁCTICA
ESTRATEGIA:
- Plan de acción a largo plazo.
- Interpreta los planes.
- Permite tener una orientación de los acontecimientos.
- Atañe a toda la organización a diferencia de las tácticas.
TÁCTICA
- Plantea como se llevan a cabo los planes.
- Calcula con precisión cada movimiento efectuado.
- Método utilizado para alcanzar el objetivo.
- Encuentra los recursos adecuados para mejorar su posición.
INFORMACIÓN PRIVILEGIADA
MEDIANTE UN CLIMA DISTENDIDO:
Para comenzar la negociación con un panorama apropiado, consiste en empezar con algún tema ajeno a la negociación en curso, esto relajará la situación. Se pueden utilizar herramientas como el buen humor, el efecto psicologico del arrastre, temas de interés para la otra parte. Este aspecto consiste, en que los negociadores tienden al ajuste y sincronización de los estados emocionales y conductuales. es decir, las personas implicadas en una interacción social frente a frente, tienden a transmitirse una imagen de espejo, ya que imitan el uno del otro factores como; posturas, tono de voz y la expresión facial, generando un contagio social. Mediante este proceso de imitación las partes de la negociación sincronizan sus conductas, incrementando la confianza mutua.
El contagio puede ser o no provechosó, ya que no es recomendable limitarse a imitar expresiones negativas, con el fin de no provocar un clima que se torne tenso y difícil para llevar a cabo un acuerdo integrativo.
"Isen Daubman y Nowicky" , han demostrado que el efecto positivo, facilita el logro de acuerdos integrativos creativos en la negociación.
TÁCTICAS DE INFLUENCIA
PODER DE INFLUENCIA
INFLUIR: Obligar a cualquier individuo a hacer alguna actividad que el negociador quiera.
PODER: es una forma de influir en los demás. El poder es central en las organizaciones, pues es una capacidad para hacer que las cosas ocurran a pesar de la resistencia de otros.
MODALIDADES DE INFLUENCIA
- Sumision Instrumental.- en la cual el seguidor se comportara como se le pide.
- Identificacion.- cuando el seguidor se compromete a imitar el comportamiento del lider.
- Interiorizacion.- cuando los seguidores se comprometen de acuerdo a la influencia del lider.
" Los resultados de las tentativas de influencia son: compromisos, sumision y resistencia".
TIPOS DE TACTICAS:
- RACIONAL.- Uso de argumentos lógicos y evidencias basadas en hechos para demostrar que la solicitud planteada de venta es viable.
- INSPIRADORA.- Uso de valores e ideales para despertar entusiasmo y ganas de comprar o contratar.
- PARTICIPATIVA.- Quien gestiona una organización, solicita la participación del prospecto mediante el aporte de soluciones o recomendaciones para efectuar el negocio.
- HALAGADORA.- El negociador trata de congraciarse con su contraparte, antes de plantearle la compra o propuesta.
- NEGOCIADORA.- Es el uso del intercambio de favores y una promesa de beneficio posterior, por aceptar negociar en el producto o servicio.
- AFECTIVA.- Es cuando el negociador apela a los sentimientos de lealtad y amistad hacia el prospecto, para luego perdirle que haga la compra o contratación.
- CONFEDERATIVA.- El negociador utiliza la ayuda y el apoyo de otras personas, para persuadir a su contraparte.
- NORMATIVA.- El negociador establece la legitimidad de una solicitud de venta hecha ante el prospecto, argumentado que es consistente con las normas, políticas y prácticas organizacionales.
- COERCITIVA.- Uso de amenazas o advertencias persistentes para influir en el prospecto y lograr que haga lo que él quiera tasa o precios a la alza por ejemplo.
- PERSUACIÓN RACIONAL.- Como se le dice a la contraparte que serán las cosas, que de ellas podrá beneficiarse y que será la mejor propuesta resultante.
- DE EXHORTACIÓN.- Se genera en base a las emociones.
- DE CONSULTA.- Buscar en cualquier fuente lo que se desarrollará de manera específica.
- CONGRACIAMIENTO.- Es una táctica para elogiar a la congraparte, con el fin de crear seguidores, esto se desarrollará a largo plazo.
- DE LEGITIMACIÓN.- Esta se genera por el puesto que ocupa en algún área determinada, o bien se impone a través de jerarquías.
- DE PRESIÓN.- Son aquellas que tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Pueden deteriorar gravemente la relación personal.
PODER
PODER: Tener la capacidad o facultad de hacer una cosa, es un sinonimo de fuerza, capacidad y dominio, ademas de una habilidad de influir.
TIPOS DE PODER
- De recompensa: Refleja la capacidad para controlar y gestionar las recompensas que se consideran valiosas para otros, por ejemplo recursos financieros, pagos, promociones.
- Legítimo: Refleja la posición que obstenta un individuo en una organización. Cuanto más alto está el individuo en la jerarquía, mayor poder legítimo y por tanto autoridad tiene.
- Coercitivo: Refleja la capacidad para castigar a otros, cuando estos no han cumplido con los compoetamientos esperados, por ejemplo fechas límites acordadas o presupuestos acordados.
- Basado en la experiencia: Basado en la poseción de experiencia considerada valiosa para la organización es predominante experiencia en forma de conocimientos técnicos, pero la negociación y las habilidades en la comunicación son tambien dignas de mención.
- Basado en la información: La información es poder porque cualquiera que controla la información tiene poder. Los directivos suelen tener mayor poder porque tienen un mayor acceso a esta información, como derecho de su posición en la organización.
- De referencia: Refleja el poder que otra gente da a una persona como consecuencia de las características o tributos personales que perciben en ellos.
NEGOCIACIÓN A LARGO PLAZO
En este tipo de negociación las dos partes, tanto el negociador como su contraparte, deben obtener beneficios. Los tipos de relaciones a largo plazo se generan a través de una "Negociación Integrativa", la cuál cuenta con las siguientes características:
- Útil para generar ideas novedosas.
- Previene conflictos de tipo destructivo.
- Genera propuestas creativas e innovadoras.
- Es el primero en efectuar concesiones.
- Formaliza acuerdos.
