NEGOCIACIÓN 1 (Unidad I)

• Negociación distributiva (competitiva): También se le denomina "ganar-perder o de suma cero".
• Negociación interactiva (cooperativa): Se admite y se busca específicamente, aquella situación en la que ambos protagonistas ganen y también es conocida como "ganar-ganar", en ella los negociadores manifiestan deseos de ganancia mutua y una alta participación.
• Negociación acomodativa:Tambien conocida como "perder-ganar", existe una parte (el negociador), que asume inicialmente una conducta conciliadora, con el fin de desarrollar un vínculo con la otra parte.
• Negociación evitativa: Se evita el "perder-perder", porque aume que la negociación deteriora la relación y solo redundará en resultados negativos. Por ello se opta, por no negociar.

• Negociar, puede ser una experiencia intelectualmente estimulante, creativa e incluso vigorizante.
• Se pone en marcha un conjunto de técnicas, capacidades y talentos que se tienen en el interior.
• Una vez que se esta familiarizado con las negociaciones, se verá cada situación de negociación, como otra oportunidad para mejora de las habilidades personales.
• Se perfeccionará el razonamiento como nunca.
• Se averiguará, cuales son las estrategias básicas de negociación, que resultan adecuadas para cada uno.
• El autoestima recibirá un gran impulso, cuando se desarrolle el negocio y se consigan los propósitos.
• En las negociaciones importantes de la vida, se disfrutará de unas cuantas sesiones creativas de resolución de problemas, que ayudarán a descubrir soluciones inesperadas.

1.6.1 PLANIFICACIÓN

Fase anterior a la negociación, donde las partes "Deben", realizar los preparativos de la misma. Es aquí en donde el buen negociador debe intentar:

• Conocer al oponente lo mejor posible, sacando la máxima información de las personas con las que se va a negociar y de la empresa en que laboren.
• Descubrir los puntos fuertes y débiles tanto de la contraparte, como los de uno mismo, como método de prevención.
• Elegir las estrategias más adecuadas, lo cuál se desarrollará, gracias a la información obtenida en el punto anterior.
• Pensar en que cosas, se están dispuestas a ceder, por lo que primeramente se trazan una serie de objetivos y desde esa perspectiva, se verá que se esta dispuesto a ceder para conseguirlos.
• Buscar alternativas, para poder enfrentarse a los posibles problemas que puedan ocurrir dentro de la negociación y así buscar rápidas soluciones.
• Ensayar una postura propia, dentro de la negociación, como si se tratase de una obra teatral.

1.6.2 INICIO DE LA NEGOCIACIÓN

Es cuando se encuentra con la contraparte, por primera vez. Esos son los momentos de tanteo, por lo que el negociador no se debe de precipitar, si no hacer lo siquiente:

• Conocer la posición de la contraparte, antes de delatar del todo la del negociador. Para esto, se pueden plantear preguntas y buscar en ellas puntos de partida comunes.
• Concretar ideas y evitar interpretaciones erróneas de la posición del otro, para descubrir las expectativas de lo que se espera del negociador dentro de dicha conversación.

1.6.3 NEGOCIACIÓN FINA

Esta es la fase de concretar los pequeños detalles, ya que de ella depende que la negociación se cierre o se anule, por lo que se recomienda:

• La busqueda de objetivos comunes entre ambas partes.
• Negociar los puntos más difíciles.
• No presionar a la contraparte, salvo que sea necesario.
• Intercambiar, jamás pedir sin dar nada a cambio.
• Si se llega a negar algo, se debe de mantener firme y que la contraparte vea seguridad en la decisión.
• Llegar a un acuerdo preliminar. 

1.6.4 ACUERDO

Esta es la parte del cierre de la negociación, en la que ambos negociadores, intentarán obtener el mayor beneficio para sus empresas, partiendo del acuerdo preliminar del apartado anterior.