PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN (UNIDAD III)

Antes de comenzar a negociar, ¿Cuál es la naturaleza del conflicto?, ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación?, ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto?,¿Qué se desea obtener de la negociación? y ¿Cuáles son las metas?. Cuando más se pueda anticipar a la posición del oponente, se estará mejor equipado para enfrentar argumentos con hechos y números que apoyen la postura del negociador.

Se debe utilizar la información reunida, con el fin de desarrollar una estrategia. Como parte de ella, el negociador deberá determinar la mejor alternativa y de la contraparte negociar un acuerdo, así determinar el menor valor aceptable en un acuerdo negociado.

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Proceso que se dirige hacia la producción de uno o más estados deseados, situados en el futuro, que no es probable que ocurran si no se hace algo al respecto. O bien, un procedimiento formalizado que tiene por objetivo, producir un resultado articulado bajo la forma de un sistema integrado de decisiones.

CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

• Las acciones expuestas en los planes están formalizadas, esto es, explicitadas en un soporte físico consultable.
• La mayoría de acciones están cuantificadas por lo que los resultados a obtener son inequívocos, y puede medir se objetivamente el grado de cumplimiento de éstos.
• Cuando la dimensión y diversificación de actividades de la organización es significativa, los planes actúan como una herramienta de coordinación dado que la comunicación inmediata entre unidades organizativas no es siempre posible.
• La planificación estratégica es un proceso basado en la racionalidad, que debe presidir cada una de las etapas en que pueda dividirse el proceso (Mintzberg 1994).
• La planificación estratégica puede preocuparse del futuro, con actitudes que pueden ir desde añorar un determinado pasado hasta diseñar un futuro deseado (Ackoff 1970). En este sentido podría hablarse de una racionalidad prospectiva (Baumard 1997).
• Es propio de la planificación estratégica el analizar el momento presente de la organización y de su entorno, frecuentemente usando técnicas propias de escuela de diseño (como el análisis FODA) o de la escuela del posicionamiento (las cinco fuerzas y la cadena de valor).
• Una vez realizado el análisis previo, se ensayan operadores que permitan a la organización aproximarse a la situación deseada (en el futuro) desde la situación presente (Ansoff 1964:73). En esta etapa se realiza el diseño propiamente dicho de la estrategia, de carácter sintético, en oposición a la fase anterior, de naturaleza analítica (Mintzberg 1994:66). Cabría hablar, entonces, de una cierta racionalidad creativa para esta segunda etapa.
• En la etapa de programación deben explicitarse las acciones previstas en la planificación estratégica tanto en la dimensión jerárquica (toma de decisiones) como en la organizativa (división del trabajo). Toda la organización está implicada de una u otra forma, por lo que la planificación estratégica se caracteriza por ser participativa
• En este proceso, el horizonte considerado en el proceso de planificación (asociado al largo plazo) se va renovando cada periodo. Por otro lado, el año en que se va a entrar se planifica con mayor detalle y de forma más operativa, dando lugar a la planificación táctica. Por lo tanto, el proceso de planificación estratégica es cíclico
• Al tener en consideración todas las áreas de la empresa y las relaciones entre éstas, la planificación estratégica puede facilitar un aprendizaje global de la organización, al menos para quienes trabajan en los planes estratégicos.
• La visión global que facilita la planificación estratégica facilita también la coordinación entre las subunidades organizativas y la coherencia de las acciones de las subunidades.
• Al estar formalizado, ser participativo y ser global, cada responsable de las acciones indicadas en el plan puede verificar el comportamiento real respecto del previsto, analizar la naturaleza y causas de las desviaciones, y facilitar un aprendizaje racional a partir del análisis de dichas desviaciones. De esto se deduce que la planificación estratégica puede ser también un herramienta de control . Dicho control puede ser fiscalizador (control de las personas) o facilitador del aprendizaje (control de las acciones).

PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN TÁCTICA.- es la base de una adecuada negociación. Consiste en preparar de forma detallada una serie de aspectos, que van a tener una influencia decisiva en el desarrollo del proceso negociador. para una efectiva preparación táctica, se recomienda el uso del siguiente modelo, basado en la formulación sistemática de nueve preguntas:

1. ¿Qué quiero?
2. ¿Qué quieren ellos?
3. ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?
4. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?
5. ¿Qué prioridad les asigno?
6. ¿Cuál es mi gama en cada asunto?
7. ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?
8. ¿Qué criterio/os objetivo/os, pueden ayudar a resolver conflictos?
9. ¿Cuál es mi MAPAN(Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado)? y el suyo?

Este modelo, además de servir como pauta estratégica y táctica en las negociaciones, es útil durante las mismas, ya que permite visualizar la información previamente elaborada y tener una sensación de control sobre el desarrollo negociador.

ENMARCAR LA NEGOCIACIÓN

¿Qué se espera de la negociación?

Es poco probable que un negociador omita averiguar los limites financieros dentro de los cuales puede negociar. es posible que encuentre varias partes interesadas con necesidades que debera satisfacer, si su arreglo negociado es favorablemente recibido.

Partes interesadas que pueden romper un acuerdo son los siguientes:

• ¿Habra un contrato que debe firmarse? Puede decirse que es una persona muy afortunada, si es capaz de encontrar a alguien que docilmente coloque su firma en un documento legal, sin realizar preguntas de averiguación.
• Si un acuerdo legal se firmara, entonces sus asesores contractuales trabajarán con varias restricciones inflexibles.
• El departamento financiero generalmente tendrá el poder para vetar un acuerdo.
• En su vida personal ¿Está dispuesto a arriesgarse en comprar algo que su esposa/o odia? 

¿Cómo se relaciona la negociación con la venta?

Si el negociador vende, entonces querrá completar el proceso de venta antes de empezar a negociar el precio y otras condiciones. Si por el contrario compra, querrá negociar sin haberse comprometido a la compra de ese artículo en particular.

¿Cómo se relaciona la negociación con un acuerdo legal?

Existen ventajas al elaborar el contrato al mismo tiempo, ya que el borrador se convierte en un resúmen preciso de lo acordado y con suerte, libre de ambigüedades. Adiconalmente, el acuerdo se cierra y el compromiso se exhibe, mediante el formal intercambio de firmas. Si la discusión o regateo precede a la creación  de un acuerdo legal, entonces necesita estar consciente de que las negociaciones pueden reabrirse, mientras confecciona un acuerdo aceptable para ambas partes.

¿Cómo será la negociación después de la negociación?

Es importante reconocer las situaciones donde no existe relación de largo plazo o muy escasa con su contraparte. En tales circunstancias, no importa si se pierde el respeto del oponente, esto aún si se fuése un negociador del tipo duro.

¿Cómo enmarcará su oponente la negociación?

Una parte escencial de la preparación es colocarse en los zapatos del oponente.  ¿Qué tan poderosamente estima que sea su posición negociadora?

Este puede ser único o múltiple, en caso de haber más de un objetivo, también se deben establecer las prioridades entre los mismos, a fin de llevar un orden de importancia y preferencia, hablando de objetivos a lograr.

Se dice que es la parte más importante de la negociación y consiste en reconocer las siguientes características:

• ¿Qué es lo que se quiere lograr con la negociación?
• ¿Qué fin se persigue?, o ¿Cuál es el resultado final deseable o al que se quiere llegar?

La importancia del lugar con frecuencia es subestimada, pero si es un factor preocupante, entonces se debe insistir en un terreno neutral, preferiblemente que aceptar una invitación al domicilio de la contraparte. Si la negociación utiliza "un negociador por cada lado, más un escriba", entonces normalmente debería llevarse la negociación en el terreno de quien proporcione a dicho escriba y de no ser así, proponer una locación neutral.

Este es el orden de locaciones para una negociación eficaz:

• Terreno local
• Locación neutral
• Terreno del oponente

EL PROCESO ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

También llamado período de preparación, que no se puede construir sin cimentar antes una obra, además de no poderse negociar sin antes hacer una buena preparación. Es decir, que la falta de una buena preparación, solo puede conducir a malas negociaciones.

En esta fase previa la mayor parte de la actividad se centra en definir el objeto de la negociación (lo que se quiere o no negociar), los objetivos (máximos, medios, minimos y punto de ruptura), recopilación de información sobre la oferta del negociador, la empresa y los negociadores de la contraparte que se va a encontrar, además de calcular el tiempo que se le dedicará a la negociación, se establecerá una agenda tentativa, porque la agenda definitiva será probablemente objeto de negociación con la contraparte dentro de la primera etapa.  

INVESTIGAR A LA COMPETENCIA

Se necesita comprender cuáles son los precios y los elementos de la competencia. El precio que desea un comprador o el precio que está dispuesto a pagar por algún producto o servicio está obligado a verse influenciado, tanto por ofertas competitivas, como el número de compradores potenciales.

COMPRENDER EL MERCADO RELEVANTE

Puede que no sea obligatorio copiar aquello que los demás hacen en el mercado, pero en la mayoría de los casos tiene sentido seguir a la manada. Es por ello, que se deben de aprovechar todas las fuentes disponibles de información.

COMPRENDER A LOS OPONENTES

Es necesario recordar, que el conocimiento es poder. Para esto, se muestran los tipos de información que se busca: ¿Con quién trata?, ¿Donde están colocados en la estructura organizacional?, ¿Puede averiguar sobre su personalidad?.

EL DINERO IMPORTA

Se debe de entender la posición financiera y cualquier otra cuestión que señale el punto en el cuál, necesita abandonar un trato potencial. Es tan fácil dejarse llevar por el aspecto competitivo del regateo, que termina cerrando un acuerdo que hará perder dinero, se adquirirá algo que no sea posible pagar o se intentará solucionar alguna disputa que no se acepte.